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永远记取，推销最主要的关头是创建跟顾客的相信感。
在销售历程当中，你必须花至少一半的时间创建相信感。而创建相信感的第一个步骤就是倾听。
许多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少发言的，而是坐在那里仔细地听。
要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。
最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”
打开话题，让顾客开始发言。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他发言。
因为在现代的生活中很少人愿意听别人发言，大家都急于宣布自己的意见。所以假定你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的相信感已经开始创建了。
第二个增加相信感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你明天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记取，赞美会创建相信感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。
我们都知道人发言有快有慢，像我个人发言是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是发言速度比较快的，而我对发言比较慢的顾客就会失去很大的相信感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我发言的速度，来符合对方说话的速度。
第五是产品的专业知识。如果你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去相信感。
第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的优劣。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常主要的。记取，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
第七是推销前一定要做彻底的预备，预备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有相信感。
第八是最主要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，如果你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很主要。
最终一个创建相信感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广练习课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个练习可以帮助我们公司吗？”
这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
创建相信感，我刚才已经提到了几个方式。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来过后以0到10分衡量一下你跟他的相信感，你认为是几分。
从这个小小的历程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……
如果你很明确地知道你跟顾客的干系，你就可以运用以上的方式把这些顾客的相信感重新创建起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
另有一点很主要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很写意。在销售历程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出减缓方案。
只要你做这两件事儿，我想就可以让你的业绩提升。
创建顾客相信感的九个步骤:
第一、倾听，问很好的问题；
第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
第三、不断地认同顾客；
第四、模仿顾客发言的速度；
第五、熟悉产品的专业知识；
第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
第七、彻底地了解顾客的背景；
第八、使用顾客的见证；
第九、要有一些大顾客的名单。
2023-11-04 01:20:04